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Vendas — Pipeline e Forecast

📊 Pipeline e Forecast — Bekar Multimarcas

Tags: #bekar #pipeline #forecast #metricas #vendas

Versão: 1.0 · 2026-05-07

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🎯 O que é Pipeline e Forecast

Pipeline = visualização de TODOS os clientes em movimento no funil comercial Bekar (desde lead novo até cliente ativo pós-entrega).

Forecast = previsão de quanto Bekar vai fechar/faturar em determinado período, baseada nos dados do pipeline.

Sem isso:

🚨 Kleber não sabe se vai bater meta antes de chegar lá
🚨 Time vai cego sobre o esforço necessário
🚨 Decisão de contratar / cortar / acelerar é por intuição

Com isso:

✅ Decisão de gestão é por dados
✅ Time sabe se está no rumo certo
✅ Risco é detectado em tempo de corrigir

🗺️ Estrutura do Pipeline Bekar

Estágios do funil (8 etapas)

#	Estágio	Responsável	KPI desta etapa
1	Lead Novo	Marketing/Social Seller	Tempo até qualificação
2	Qualificado	SDR	Taxa lead → call
3	Call Agendada	SDR → Closer	Show rate
4	Em Negociação	Closer	Tempo em negociação
5	Proposta Enviada	Closer	Taxa proposta → fechamento
6	Fechado (vendido)	Closer	Conversão final
7	Em Entrega	CS1	Tempo até entrega
8	Cliente Ativo	CS1	Indicações geradas

Status especiais

🔴 Perdido (não fechou) — com motivo registrado
🟡 Pausado (cliente sumiu, follow-up longo) — voltar em 30/60/90d
⚫ Descartado (lead irreparável) — fim da linha

📋 Por estágio: o que rastrear

Estágio 1: Lead Novo


Dados mínimos:
- Nome cliente
- Contato (zap)
- Cidade
- Origem (Insta, Google, indicação, presencial)
- Data de chegada
- Atribuído a (SDR responsável)

Estágio 2: Qualificado


Adiciona:
- Bem desejado (carro/imóvel)
- Faixa crédito
- Capacidade entrada (sim/não/incerto)
- Urgência (alta/média/baixa)
- Persona inferida (Marcos/Juliana/Roberto/Fernanda)
- BANT score (1-5)

Estágio 3: Call Agendada


Adiciona:
- Data/hora call
- Closer atribuído
- Confirmação cliente (sim/não/não respondeu)

Estágio 4-5: Em Negociação / Proposta


Adiciona:
- Carta proposta (administradora)
- Crédito proposto
- Entrada proposta
- Parcelas propostas
- Status proposta (enviada / em análise / contraposta)
- Próxima ação + data

Estágio 6: Fechado


Adiciona:
- Data de fechamento
- Valor da venda (crédito)
- Entrada paga
- Contrato Zapsign
- Observações pós-fechamento

Estágio 7-8: Em Entrega / Cliente Ativo


Adiciona:
- Data prevista entrega
- Status administradora (cadastro/aprovação/transferência/entrega)
- Pós-venda 48h realizada
- Indicações geradas
- NPS quando entregue

💰 Forecast — Como prever vendas

Método 1: Forecast por Conversão (mais simples)


Total no estágio X * Taxa histórica de conversão = Previsão fechamento

Exemplo Bekar:

30 leads em “Qualificados” × 20% (taxa hist call→venda) = 6 vendas previstas
8 propostas enviadas × 50% (proposta→fechamento) = 4 vendas previstas
Total mês: ~10 vendas

Método 2: Forecast Ponderado (mais preciso)

Cada estágio tem peso de probabilidade:


Lead Novo:        5%
Qualificado:     20%
Call Agendada:   30%
Em Negociação:   50%
Proposta:        70%
Fechado:        100%


Soma de (cliente em estágio × peso × ticket médio) = Forecast valor

Exemplo:

50 leads novos × 5% × R$ 100k = R$ 250k previstos (de leads novos)
30 qualificados × 20% × R$ 100k = R$ 600k previstos
10 call agendada × 30% × R$ 100k = R$ 300k previstos
8 negociação × 50% × R$ 100k = R$ 400k previstos
5 proposta × 70% × R$ 100k = R$ 350k previstos
Forecast total mês: R$ 1,9 milhão em crédito a fechar

Método 3: Forecast por Closer (individual)

Cada closer tem histórico próprio:


Closer A: 25% conversão call→venda
Closer B: 40% conversão call→venda

Aplica esse % específico no pipeline dele. Mais realista.

📊 Painel de Pipeline (visualização)

O que ter visível em tempo real:

Kanban (visual por estágio)


┌──────────┐ ┌──────────┐ ┌──────────┐ ┌──────────┐ ┌──────────┐
│ Lead     │ │ Qualif.  │ │ Call     │ │ Negoc.   │ │ Fechado  │
│ Novo     │ │          │ │ Agend.   │ │          │ │          │
├──────────┤ ├──────────┤ ├──────────┤ ├──────────┤ ├──────────┤
│ João     │ │ Maria    │ │ Pedro    │ │ Luiza    │ │ Rafael   │
│ R$ 80k   │ │ R$ 100k  │ │ R$ 200k  │ │ R$ 150k  │ │ R$ 180k  │
│ Ana      │ │ Carlos   │ │ ...      │ │ ...      │ │ ...      │
│ R$ 50k   │ │ R$ 250k  │ │          │ │          │ │          │
└──────────┘ └──────────┘ └──────────┘ └──────────┘ └──────────┘
   12 leads    8 leads      4 calls     3 negoc.   5 fechados
   R$ 850k     R$ 920k      R$ 600k     R$ 350k    R$ 750k

Métricas resumidas

📈 Total de leads ativos: 32
💰 Pipeline total (valor): R$ 3,47 milhões
🎯 Forecast mês (ponderado): R$ 1,2 milhão
📅 Velocidade média (lead → venda): 28 dias
🚦 Conversão geral: 8,5%

🎯 Reuniões de Pipeline

Pipeline Daily (diária, 15 min)

O que mudou ontem? (entrou, saiu, avançou)
Algum cliente em risco hoje?
Próximas calls do dia

Pipeline Semanal (toda sexta, 1h)

Forecast atualizado
Quem provavelmente fecha semana que vem?
Casos travados (em negociação > 30 dias)
Decisões: priorizar X, descartar Y

Pipeline Mensal (último dia útil, 2h)

Bateu meta? Por quê / por que não?
Forecast vs realizado (precisão da previsão)
Onde o funil está furando?
Plano de ajuste pra mês seguinte

🚦 Alertas automáticos do pipeline

Sinal	Ação
🔴 Cliente sem touch há > 7 dias em “Qualificado”	SDR liga hoje
🔴 Call agendada faltando confirmação D-1	SDR confirma agora
🔴 Proposta enviada há > 7d sem resposta	Closer ligar
🟡 Cliente em “Negociação” há > 30 dias	Reunião com Kleber pra decidir
🟡 Pipeline mês caindo > 20% vs mês anterior	Auditoria de canais
🔴 Forecast < 70% da meta no dia 20 do mês	Plano emergência (push, descontos negociáveis)

🛠️ Ferramentas pra Pipeline Bekar

Mínimo viável (start-up Bekar atual)

📊 Google Sheets (CRM simplificado, com fórmulas)
🟢 Quadro Kanban Notion ou Trello
💬 WhatsApp Business (atualizações)

Quando crescer

🌐 HubSpot CRM (free tier)
🌐 Pipedrive
🌐 Bitrix24 (free tier)

Quando enterprise

⚡ Salesforce
⚡ RD Station (BR-focado)

📈 KPIs do Pipeline (Gestor)

KPI	Meta saudável
Velocidade pipeline (lead → venda)	< 30 dias
Volume pipeline total (valor R$)	3-5x meta mensal
Forecast accuracy (previsão vs real)	< 15% erro
Pipeline por origem (% por canal)	balanceado, não 1 só
Conversão geral (lead → venda)	8-15%
Ticket médio	crescendo ou estável

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📚 Biblioteca Bekar · Documento interno