Matriz de Sequência de Atendimento — Closer Bekar
Esta matriz é o framework operacional que TODO Closer Bekar segue durante a Consultoria Gratuita. Adaptada da metodologia FSS (Full Sales System) pro nicho de cartas contempladas.
⚠️ Princípio fundamental
Não pula etapa. Não inverte ordem. Não acelera quando o cliente está na fase de quebra de gelo. Cada fase tem objetivo claro e indicadores pra você saber se pode avançar.
📋 As 7 fases do atendimento Closer Bekar
Fase 1 — RAPPORT (Quebra-gelo + conexão)
Tempo: 3 a 5 minutos
Objetivo: criar conexão humana antes de qualquer venda. Cliente precisa SENTIR que você é gente como ele, não vendedor empurrando produto.
Ações práticas
- Cumprimente pelo nome (“Boa tarde, [Nome]!”)
- Pergunta neutra leve: “Como tá o dia aí?”, “Conseguiu se organizar pra nossa conversa de hoje?”
- Comentário sobre algo do contexto: clima, dia da semana, evento conhecido
- Se for video chamada: comente algo neutro do ambiente do cliente (foto na parede, livro)
O que NÃO fazer
- Falar logo de carta contemplada
- Ir direto pro pitch sem rapport
- Fingir interesse — gente reconhece mentira em 2 segundos
✅ Indicador pra avançar
Cliente sorriu, respondeu naturalmente, não está mais defensivo. Postura física relaxada (se vídeo).
Fase 2 — ACORDOS (Definir as regras do jogo)
Tempo: 2 minutos
Objetivo: alinhar com o cliente como vai ser a consultoria — tempo, formato, expectativas. Isso evita ansiedade e dá controle ao Closer.
Roteiro de acordos
“Antes de começar, deixa eu te explicar como vai funcionar nossa consultoria de hoje:
1. Vamos durar mais ou menos 45 minutos. Você tem esse tempo agora?
2. Eu vou te fazer algumas perguntas pra entender melhor sua situação — assim eu desenho a solução certa pra você.
3. Depois, vou te apresentar as 3 melhores opções que cabem no seu perfil.
4. No final, você decide se faz sentido avançar ou não. Sem pressão, sem empurrão.
Pode ser?”
O que NÃO fazer
- Pular essa fase — ela parece besta, mas DOMINA o ritmo da consultoria
- Prometer “rapidinho” — se passar do tempo, cliente perde confiança
✅ Indicador pra avançar
Cliente diz “pode” ou “tudo bem” e demonstra atenção. Tem controle do tempo dele.
Fase 3 — DIAGNÓSTICO (Pesquisa profunda)
Tempo: 10 a 15 minutos
Objetivo: entender DE VERDADE o cenário do cliente — necessidade real, urgência, capacidade financeira, decisor. Sem isso, apresentação é tiro no escuro.
Perguntas-chave Bekar (na ordem)
- “Você está procurando crédito pra imóvel ou veículo?”
- “Pra usar você mesmo, ou pra investir/alugar?”
- “Qual o valor IDEAL de crédito que você precisa?” (deixa cliente falar)
- “Pra QUANDO você precisa que o crédito esteja na sua conta?”
- “Já tentou financiamento bancário? Como foi?”
- “Hoje, qual o valor MÁXIMO de parcela que cabe no seu orçamento sem aperto?”
- “Você tem ENTRADA disponível? Em torno de quanto?” (Bekar: 26% via consultoria especial, 35-38% transferência imediata)
- “Quem decide essa compra junto com você?” (esposa/marido/sócio/sozinho)
- “Já conhecia carta contemplada antes? O que você sabe sobre isso?”
Regra de ouro: ESCUTA ATIVA
80% você escuta. 20% você fala. Anota TUDO. Repete o que o cliente disse com suas palavras pra confirmar entendimento.
O que NÃO fazer
- Apresentar opções sem terminar o diagnóstico
- Interromper cliente
- Julgar a resposta (“nossa, isso é pouco”)
✅ Indicador pra avançar
Você sabe responder na cabeça: perfil (Atual ou Ideal), valor desejado, urgência, parcela máxima, entrada disponível, decisor. Se falta um desses, NÃO avança.
Fase 4 — APRESENTAÇÃO (Mostrar a solução)
Tempo: 10 a 15 minutos
Objetivo: apresentar a Bekar como a solução, mostrar 3 opções de carta e usar a apresentação comercial PDF.
Roteiro de apresentação
- Slide 2 (Você se identifica?) — valida as dores que o cliente acabou de te contar
- Slide 3 (A solução existe) — apresenta carta contemplada como caminho
- Slide 4 (Quem somos) — autoridade da Bekar
- Slide 5 (Por que somos diferentes) — diferencial: fabricamos cotas próprias
- Slide 9 (Resultados reais) — prova social
- Slides 11-13 (Opções 1, 2, 3) — apresenta 3 cartas usando regra dos 3
- Slide 14 (Consultoria Especial) — apresenta SE cliente não tiver entrada de 35%
Pergunta de ouro depois das opções
“Dessas 3 opções, qual te chama mais atenção pelo momento que você tá vivendo?”
O que NÃO fazer
- Mostrar só 1 opção (parece empurrão)
- Mostrar 5+ opções (confuso)
- Falar “consórcio” — sempre “crédito já contemplado”
- Jogar número solto sem contexto
✅ Indicador pra avançar
Cliente escolheu uma opção que ressoou com ele.
Fase 5 — TRATAMENTO DE OBJEÇÕES
Tempo: 5 a 10 minutos
Objetivo: dissolver as 1-3 objeções que vão aparecer.
Estrutura Bekar pra tratar objeção: EMPATIA → DADO → PRÓXIMA PERGUNTA
5 objeções clássicas e respostas
- “Vou pensar” → “Claro. Mas pensar EM QUÊ exatamente — valor, prazo, confiança? Posso esclarecer agora.”
- “Quero falar com minha esposa” → “Perfeito. Posso ligar pra ela agora? Ou marca chamada de 15 min com vocês 2 ainda hoje?”
- “Tá caro” → “Comparando com financiamento de banco? Vamos ver simulação lado a lado. Em média somos 35% mais baratos no custo total.”
- “Não tenho a entrada” → “Você tem ALGUM valor inicial? Porque temos a Consultoria Especial de Agenciamento — entrada em torno de 26%.”
- “Tô com medo de ser golpe” → “Entendo 100%. Bekar tem CNPJ ativo há anos, garagem física com R$ 4 milhões em estoque, e fabricamos nossas próprias cotas com HS, Mycon, Disal e Magalu.”
✅ Indicador pra avançar
Cliente respondeu “tá, faz sentido” ou similar. Não tem mais objeção viva na cabeça dele.
Fase 6 — FECHAMENTO (A pergunta de ouro)
Tempo: 3 a 5 minutos
Objetivo: conduzir cliente até o sim com pergunta direta + silêncio.
A pergunta-padrão Bekar
“[Nome], pelo que conversamos, faz sentido a gente avançar com a carta da [administradora] de R$ X com parcela de R$ Y. Posso preparar o contrato pra gente assinar agora?”
Regra absoluta
SILÊNCIO depois da pergunta. Quem fala primeiro perde. Cliente responde em até 30 segundos.
O que NÃO fazer
- “O que você acha?” (vago)
- “Você quer pensar?” (induz adiamento)
- “Posso te ligar amanhã?” (perde momentum)
- Falar antes do cliente responder
✅ Cenários após a pergunta
- SIM → manda contrato AGORA, fecha venda
- Objeção → volta pra Fase 5, refaz a pergunta
- “Vou pensar” → “Pensar em quê? Me ajuda.”
Fase 7 — PÓS-VENDA IMEDIATO
Tempo: 2 a 3 minutos no encerramento + acompanhamento 48h
Objetivo: garantir que cliente sai feliz e iniciar o relacionamento de longo prazo.
No encerramento da consultoria
- Parabeniza decisão (não exagera)
- Explica próximos passos: documentação, prazo, contato
- Manda mensagem WhatsApp personalizada na hora
- Confirma data de pagamento da entrada e da primeira parcela
Cronograma pós-venda 48h (consultar página específica)
- Hora 0: mensagem de boas-vindas
- 24h: ligação de acompanhamento
- 48h: vídeo da equipe
- 30 dias: pedido de indicação (mínimo 2)
🎯 Métricas que o Closer Bekar acompanha
| Fase | Indicador de qualidade | Meta Bekar |
|---|---|---|
| Rapport | Cliente relaxou? | Sim em 100% |
| Acordos | Cliente aceitou estrutura? | Sim em 100% |
| Diagnóstico | Closer sabe perfil completo? | Sim em 100% |
| Apresentação | Cliente escolheu opção? | Sim em ≥80% |
| Objeções | Closer tratou todas? | Sim em 100% |
| Fechamento | Taxa de fechamento | ≥25% das consultorias |
| Pós-venda | Ligação 48h feita? | Sim em 100% |
📌 Frase-chave do Closer Bekar
“Eu não vendo. Eu desenho a solução certa pro cliente certo.”
Closer que se vê como vendedor de pressão = perde. Closer que se vê como consultor que desenha solução = ganha relacionamento de anos.
Última atualização: maio/2026 — Bekar Multimarcas