📝 Scripts de Ligação – SDR Bekar
4 documentos operacionais — clica num card e o conteúdo abre embaixo.
Playbook Aplicação
Documento mestre — define rotas, regras e estrutura de toda ligação.
Abrir ↓Script A — ICP Principal
Cliente que tentou financiar e NÃO foi aprovado. Lead ideal.
Abrir ↓Script B — Secundário
Cliente aprovado, mas não gostou da condição. Mais resistente.
Abrir ↓Script C — Formulário
Lead de anúncio (dados incompletos). Rota descoberta na ligação.
Abrir ↓📘 Playbook SDR — Cliente de Aplicação · BK Negócios
Documento operacional para o sistema interno. Define as rotas, o que a SDR pode/não pode fazer e a estrutura de toda ligação.
Duas origens de lead, dois tratamentos
Existem duas origens de lead, e o atendimento muda conforme os dados que chegam:
- Cliente de aplicação (site): preencheu a aplicação completa. Já informou valor, entrada, parcela e situação do financiamento. A ligação é de confirmação e agendamento. → Usa Script A ou Script B.
- Lead de formulário instantâneo (anúncio): dados incompletos. Não traz se o financiamento foi aprovado. A SDR levanta os dados e descobre na ligação. → Usa Script C.
Objetivo da SDR (em ambos): ter os dados, validar o perfil e agendar a reunião com o especialista.
O que a SDR NÃO pode fazer
- Prometer aprovação.
- Informar valores de crédito, parcelas ou condições.
- Apresentar soluções ou negociar.
- Dizer que na reunião o cliente “vai ver valores”.
A SDR apenas confirma, qualifica e agenda.
Lead de aplicação (site) — rota já vem definida
| Rota | Perfil | Postura |
|---|---|---|
| A — ICP PRINCIPAL | Tentou e NÃO foi aprovado | Já quer reunião, entende que precisa ser aprovado |
| B — SECUNDÁRIO | Aprova, mas não gostou da condição/juros | Mais resistente |
Lead de formulário instantâneo (anúncio) — descoberta na ligação
| Resposta na descoberta | Rota |
|---|---|
| Tentou e teve negativa / dificuldade | A |
| Aprova, mas não gostou da condição | B |
| Não tentou → acha que teria dificuldade | A |
| Não tentou → acha que aprovaria, mas quer melhor | B |
Explicação do Processo BK (NÃO PULAR)
Bloco obrigatório em toda ligação, nas duas rotas, na íntegra. É a responsabilidade da BK que faz o lead querer ser aprovado.
Antes de seguirmos, deixa eu te explicar rapidamente como funciona o nosso processo.
Hoje a BK Negócios é cotista das maiores administradoras do Brasil.
Por esse motivo, nós temos responsabilidade sobre os clientes que atendemos e indicamos. Praticamente, nós avalizamos eles.
Diferente de empresas que simplesmente apresentam produtos ou condições para qualquer pessoa, nós realizamos uma análise prévia para verificar se o cliente está apto a adquirir alguma das soluções que trabalhamos — porque somos responsáveis pelas nossas indicações. Se o cliente não paga, a gente pode até ficar sem poder contratar mais cartas.
Essa análise é importante porque precisamos entender se existe compatibilidade entre o seu perfil e os critérios exigidos pelas administradoras parceiras.
Ou seja, não basta apenas existir interesse na aquisição. Nós também precisamos validar se o seu perfil está adequado para avançar.
Por isso, o próximo passo é uma reunião com um dos nossos especialistas. Nessa reunião será realizada uma análise mais aprofundada do seu perfil e dos seus objetivos — até te conhecer de verdade e colher alguns dados.
Somente após essa análise conseguimos verificar se a nossa empresa aprova o seu perfil.
Diferença prática
- Rota A (não aprovado): o lead já viveu a negativa. A responsabilidade é apresentada como algo natural — “a gente não atende qualquer um, e como você já tentou e não conseguiu, sabe disso”. Enquadramento leve.
- Rota B (aprovado, resistente): a responsabilidade vira o motivo pelo qual a reunião é inegociável. Âncora na própria dor (“você foi aprovado e era caro”). A condição diferenciada só existe pra quem a empresa aprova.
8 etapas
- Conexão (quebra-gelo) — cumprimentar, confirmar com quem fala, perguntar do dia. Não pular.
- Abertura
- Confirmação / levantamento dos dados (valor, entrada, parcela, nome limpo)
- Confirmação do perfil (varia por rota; no Script C é descoberta)
- 🔒 Explicação do Processo BK (obrigatória, na íntegra)
- Agendamento (dois horários fechados)
- Reforço de presença (pela análise/aprovação, nunca por valores)
- Finalização
O que não pode falhar
- Defina a rota antes de ligar pelo diagnóstico (aprovado ou não).
- É confirmação, não interrogatório.
- Nunca fale valor, parcela ou condição — e nunca diga que na reunião ele “vai ver valores”.
- O bloco de responsabilidade é obrigatório nas duas rotas.
- A reunião é posicionada pelo que o especialista faz: conhecer, confirmar dados e verificar a aprovação.
- Saia da ligação com data, horário e um “sim” confirmado.
🎯 Script SDR — Rota A · ICP Principal
Cliente que tentou financiar e NÃO foi aprovado (ou teve dificuldade). Você já confere isso no diagnóstico antes de ligar. Lead ideal: já quer reunião, já entende que precisa ser aprovado.
Não pule
Antes de qualquer dado, crie conexão. É isso que faz o cliente gostar de você e baixar a guarda. Seja genuíno, sorria na voz, use o nome dele e escute de verdade.
Olá, tudo bem? Aqui é o(a) [NOME], da BK Negócios. Falo com o(a) [NOME DO LEAD]? (aguardar)
Prazer, [NOME]! Como tá o seu dia hoje? (aguardar — escute e comente algo breve e simpático sobre a resposta)
Explica o motivo da ligação
Então [NOME], deixa eu te explicar rapidinho por que tô te ligando.
Vi que você preencheu a aplicação no nosso site pra análise de perfil, e tô te ligando só pra confirmar rapidinho algumas informações antes de te passar pro especialista. É bem rápido.
Valor / entrada / parcela / nome limpo
Perfeito. Então deixa eu confirmar com você.
Você colocou que tá buscando um veículo na faixa de R$ [VALOR]. É esse valor mesmo? (aguardar)
Você marcou uma entrada de aproximadamente R$ [VALOR]. Continua sendo esse valor? (aguardar)
E a parcela confortável pro seu mês você colocou em torno de R$ [VALOR]. Segue sendo essa faixa? (aguardar)
Ótimo. E seu nome está limpo hoje, certo? (aguardar)
Espelha a dor do lead
Vi aqui que você chegou a tentar um financiamento e não saiu do jeito que você precisava, é isso mesmo? (aguardar)
E o que a financeira te informou na época? (aguardar)
Conector da Rota A: Como você já passou por isso de tentar e não conseguir do jeito que queria, você vai entender bem o porquê do nosso processo.
Não pular — fale na íntegra, com firmeza
Antes de seguirmos, deixa eu te explicar rapidamente como funciona o nosso processo.
Hoje a BK Negócios é cotista das maiores administradoras do Brasil.
Por esse motivo, nós temos responsabilidade sobre os clientes que atendemos e indicamos. Praticamente, nós avalizamos eles.
Diferente de empresas que simplesmente apresentam produtos ou condições para qualquer pessoa, nós realizamos uma análise prévia para verificar se o cliente está apto a adquirir alguma das soluções que trabalhamos — porque somos responsáveis pelas nossas indicações. Se o cliente não paga, a gente pode até ficar sem poder contratar mais cartas.
Essa análise é importante porque precisamos entender se existe compatibilidade entre o seu perfil e os critérios exigidos pelas administradoras parceiras.
Ou seja, não basta apenas existir interesse na aquisição. Nós também precisamos validar se o seu perfil está adequado para avançar.
Por isso, o próximo passo é uma reunião com um dos nossos especialistas. Nessa reunião será realizada uma análise mais aprofundada do seu perfil e dos seus objetivos — até te conhecer de verdade e colher alguns dados.
Somente após essa análise conseguimos verificar se a nossa empresa aprova o seu perfil.
Faz sentido pra você? (aguardar → agendamento)
Dois horários fechados
Qual horário costuma funcionar melhor pra você? (aguardar)
Tenho disponibilidade em [HORÁRIO 1] ou [HORÁRIO 2]. Qual prefere? (aguardar)
Perfeito. Sua reunião ficou agendada pra [DIA] às [HORÁRIO]. Você vai receber a confirmação e as informações pelo WhatsApp.
Peça um “sim” claro
Só reforçando: é importante participar no horário marcado, porque é nessa reunião que o especialista te conhece, confirma seus dados e verifica se a empresa aprova o seu perfil. Sem ela, a gente não consegue avançar com o seu caso. Posso contar com você nesse horário? (aguardar — pedir um “sim” claro)
Encerra com cordialidade
Perfeito. Agradeço pelo seu tempo, [NOME]. Tenha um excelente dia e até a reunião.
💼 Script SDR — Rota B · Secundário
Cliente que consegue aprovar financiamento, mas NÃO gostou da condição/juros. Você já confere isso no diagnóstico antes de ligar. Mais resistente — a reunião precisa ser apresentada como etapa obrigatória.
Não pule
Antes de qualquer dado, crie conexão. É isso que faz o cliente gostar de você e baixar a guarda. Seja genuíno, sorria na voz, use o nome dele e escute de verdade.
Olá, tudo bem? Aqui é o(a) [NOME], da BK Negócios. Falo com o(a) [NOME DO LEAD]? (aguardar)
Prazer, [NOME]! Como tá o seu dia hoje? (aguardar — escute e comente algo breve e simpático sobre a resposta, ex.: “imagino, né, sexta sempre corre mais” / “que bom!”)
Explica o motivo da ligação
Então [NOME], deixa eu te explicar rapidinho por que tô te ligando.
Vi que você preencheu a aplicação no nosso site pra análise de perfil, e tô te ligando só pra confirmar rapidinho algumas informações antes de te passar pro especialista. É bem rápido.
Valor / entrada / parcela / nome limpo
Perfeito. Então deixa eu confirmar com você.
Você colocou que tá buscando um veículo na faixa de R$ [VALOR]. É esse valor mesmo? (aguardar)
Você marcou uma entrada de aproximadamente R$ [VALOR]. Continua sendo esse valor? (aguardar)
E a parcela confortável pro seu mês você colocou em torno de R$ [VALOR]. Segue sendo essa faixa? (aguardar)
Ótimo. E seu nome está limpo hoje, certo? (aguardar)
Espelha a dor da condição
Vi aqui que você até consegue aprovar um financiamento, mas a condição, os juros, não te agradaram. É isso mesmo? (aguardar)
Se você encontrasse uma condição mais adequada pro seu planejamento, faria sentido avançar na compra? (aguardar)
Conector da Rota B: Como você foi aprovado mas não compensou, esse nosso processo é justamente o que pode mudar o jogo pra você. Deixa eu te explicar.
Não pular — aqui a responsabilidade quebra a resistência
Antes de seguirmos, deixa eu te explicar rapidamente como funciona o nosso processo.
Hoje a BK Negócios é cotista das maiores administradoras do Brasil.
Por esse motivo, nós temos responsabilidade sobre os clientes que atendemos e indicamos. Praticamente, nós avalizamos eles.
Diferente de empresas que simplesmente apresentam produtos ou condições para qualquer pessoa, nós realizamos uma análise prévia para verificar se o cliente está apto a adquirir alguma das soluções que trabalhamos — porque somos responsáveis pelas nossas indicações. Se o cliente não paga, a gente pode até ficar sem poder contratar mais cartas.
Essa análise é importante porque precisamos entender se existe compatibilidade entre o seu perfil e os critérios exigidos pelas administradoras parceiras.
Ou seja, não basta apenas existir interesse na aquisição. Nós também precisamos validar se o seu perfil está adequado para avançar.
Por isso, o próximo passo é uma reunião com um dos nossos especialistas. Nessa reunião será realizada uma análise mais aprofundada do seu perfil e dos seus objetivos — até te conhecer de verdade e colher alguns dados.
Somente após essa análise conseguimos verificar se a nossa empresa aprova o seu perfil.
Fechamento da Rota B (etapa inegociável): Essa condição diferenciada é liberada só pra quem a empresa aprova. Por isso essa etapa a gente não abre mão — sem ela, não tem como avançar com o seu caso.
Faz sentido pra você? (aguardar → agendamento)
Dois horários fechados
Qual horário costuma funcionar melhor pra você? (aguardar)
Tenho disponibilidade em [HORÁRIO 1] ou [HORÁRIO 2]. Qual prefere? (aguardar)
Perfeito. Sua reunião ficou agendada pra [DIA] às [HORÁRIO]. Você vai receber a confirmação e as informações pelo WhatsApp.
Peça um “sim” claro
Só reforçando: é importante participar no horário marcado, porque é nessa reunião que o especialista te conhece, confirma seus dados e verifica se a empresa aprova o seu perfil. Sem ela, a gente não consegue avançar com o seu caso. Posso contar com você nesse horário? (aguardar — pedir um “sim” claro)
Encerra com cordialidade
Perfeito. Agradeço pelo seu tempo, [NOME]. Tenha um excelente dia e até a reunião.
📞 Script SDR — Formulário Instantâneo
Lead de anúncio (dados incompletos) — a rota é descoberta na ligação. Não traz se o financiamento foi aprovado. A SDR levanta os dados que faltam e só então decide a rota (A ou B). Até descobrir, conduza com perguntas abertas, não com confirmação.
Não pule
Antes de qualquer dado, crie conexão. É isso que faz o cliente gostar de você e baixar a guarda. Seja genuíno, sorria na voz, use o nome dele e escute de verdade.
Olá, tudo bem? Aqui é o(a) [NOME], da BK Negócios. Falo com o(a) [NOME DO LEAD]? (aguardar)
Prazer, [NOME]! Como tá o seu dia hoje? (aguardar — escute e comente algo breve e simpático sobre a resposta)
Explica o motivo da ligação
Então [NOME], deixa eu te explicar rapidinho por que tô te ligando.
Vi que você demonstrou interesse num dos nossos anúncios e deixou seu contato pra gente falar sobre a aquisição do seu veículo. Vou entender rapidinho o que você procura, beleza?
Coletando, não confirmando — perguntas abertas
Aqui você está coletando, não confirmando. Pergunte com naturalidade.
Me conta: que tipo de veículo você tá buscando, e em qual faixa de valor mais ou menos? (aguardar)
Você tem uma entrada disponível hoje? Em torno de quanto? (aguardar)
E qual valor de parcela cabe confortável no seu mês? (aguardar)
Só pra eu entender seu cenário: seu nome está limpo hoje? (aguardar)
A pergunta que define A ou B
Esta é a pergunta que define a rota. Conduza com calma e escute a resposta antes de classificar.
Você já chegou a tentar financiar um veículo recentemente? (aguardar)
▸ Se SIM e teve negativa / dificuldade / não saiu como queria → ROTA A
Pergunta de apoio: E o que a financeira te informou na época? (aguardar)
▸ Se SIM, consegue aprovar, mas não gostou dos juros / da condição → ROTA B
Pergunta de apoio: Se você encontrasse uma condição mais adequada pro seu planejamento, faria sentido avançar? (aguardar)
▸ Se NÃO tentou ainda → desempate:
Hoje, se fosse tentar, você acredita que aprovaria tranquilo ou acha que poderia ter alguma dificuldade? (aguardar)
- Acha que teria dificuldade / tem alguma restrição → segue ROTA A
- Acha que aprovaria, mas quer uma condição melhor → segue ROTA B
Escolha conforme a descoberta
▸ Conector ROTA A: Pela sua situação, você vai entender bem o porquê do nosso processo. Deixa eu te explicar.
▸ Conector ROTA B: Então o nosso processo é justamente o que pode mudar o jogo pra você. Deixa eu te explicar.
Bloco completo, igual nas duas rotas
Antes de seguirmos, deixa eu te explicar rapidamente como funciona o nosso processo.
Hoje a BK Negócios é cotista das maiores administradoras do Brasil.
Por esse motivo, nós temos responsabilidade sobre os clientes que atendemos e indicamos. Praticamente, nós avalizamos eles.
Diferente de empresas que simplesmente apresentam produtos ou condições para qualquer pessoa, nós realizamos uma análise prévia para verificar se o cliente está apto a adquirir alguma das soluções que trabalhamos — porque somos responsáveis pelas nossas indicações. Se o cliente não paga, a gente pode até ficar sem poder contratar mais cartas.
Essa análise é importante porque precisamos entender se existe compatibilidade entre o seu perfil e os critérios exigidos pelas administradoras parceiras.
Ou seja, não basta apenas existir interesse na aquisição. Nós também precisamos validar se o seu perfil está adequado para avançar.
Por isso, o próximo passo é uma reunião com um dos nossos especialistas. Nessa reunião será realizada uma análise mais aprofundada do seu perfil e dos seus objetivos — até te conhecer de verdade e colher alguns dados.
Somente após essa análise conseguimos verificar se a nossa empresa aprova o seu perfil.
Se for ROTA B, feche com a etapa inegociável: Essa condição diferenciada é liberada só pra quem a empresa aprova. Por isso essa etapa a gente não abre mão.
Faz sentido pra você? (aguardar → agendamento)
Dois horários fechados
Qual horário costuma funcionar melhor pra você? (aguardar)
Tenho disponibilidade em [HORÁRIO 1] ou [HORÁRIO 2]. Qual prefere? (aguardar)
Perfeito. Sua reunião ficou agendada pra [DIA] às [HORÁRIO]. Você vai receber a confirmação e as informações pelo WhatsApp.
Peça um “sim” claro
Só reforçando: é importante participar no horário marcado, porque é nessa reunião que o especialista te conhece, confirma seus dados e verifica se a empresa aprova o seu perfil. Sem ela, a gente não consegue avançar com o seu caso. Posso contar com você nesse horário? (aguardar — pedir um “sim” claro)
Encerra com cordialidade
Perfeito. Agradeço pelo seu tempo, [NOME]. Tenha um excelente dia e até a reunião.