💼 Playbook do Closer — Rotina Diária
Cadência de fechamento Bekar — clica num card e o conteúdo abre embaixo.
1. Rotina Diária
4 prioridades em blocos — sem reunião na agenda, desce pra próxima.
Abrir ↓2. Fluxo SDR
Lead com reunião agendada — Diagnóstico → Fechamento + follow-up 4 dias.
Abrir ↓3. Leads Próprios
Lead sem reunião — cadência 5 toques + takeaway + fechamento WhatsApp.
Abrir ↓4. Tags do CRM
6 etiquetas que movem o lead automaticamente entre as fases.
Abrir ↓🗓️ Rotina Diária — Prioridades em Bloco
O dia do Closer é dividido em blocos de prioridade. Se não tem reunião agendada naquele horário, ele desce pra próxima prioridade imediatamente. Tempo sempre produtivo.
As 4 prioridades em ordem
| Prioridade | Ação Principal | Descrição |
|---|---|---|
| P1 | Reuniões Agendadas | Realizar as Reuniões de Diagnóstico e Fechamento que já estão marcadas na agenda pelo SDR ou por ele mesmo. |
| P2 | Follow-up de Fechamento | Ligar ativamente para os leads que já passaram pela reunião de diagnóstico e precisam de um empurrão final para fechar. |
| P3 | Prospecção de Leads Próprios | Ligar para os leads que foram repassados pelo SDR sem reunião agendada — marcar o diagnóstico ou tentar fechar direto. |
| P4 | Resgate de No Shows | Contato com leads que faltaram às reuniões de diagnóstico ou fechamento — tentar reagendar. |
Como funciona na prática
Se chega o horário 9h e não tem reunião agendada → vai pra P2 (follow-up). Se não tem follow-up pendente → P3 (prospecção própria). Se zerou prospecção → P4 (resgate de no shows).
A regra é: nunca ficar parado. Cada bloco vago vira oportunidade de ligação na base.
🎯 Fluxo 1 — Leads com Reunião Agendada pelo SDR
O SDR fez o trabalho dele e agendou o lead. O Closer assume a partir daqui.
Processo ideal em 2 etapas
- Reunião de Diagnóstico (Zoom): entender a dor, analisar o perfil, verificar se aprova (nome limpo, entrada mínima) e criar a conexão.
- Reunião de Fechamento (Zoom): apresentar o plano da carta contemplada e assinar o contrato.
Reunião de Diagnóstico — ações e condutas
O Closer deve focar na “análise genética” do lead — entender o problema real que impede de comprar o veículo (ex: score baixo).
O objetivo primário NÃO é vender, é gerar valor e estabelecer confiança.
Ao final da chamada, o Closer já deve agendar a Reunião de Fechamento — idealmente pro dia seguinte, no máximo dentro de 48h.
Lead não aprovado no diagnóstico (nome sujo, sem entrada mínima): postura consultiva. Apresentar produtos alternativos se houver. Se não houver, encerrar com educação e transferir pra base de Nutrição.
Reunião de Fechamento — ações e condutas
Apresentação efetiva do plano da carta contemplada. Enfatizar:
- Segurança do processo: registro em cartório.
- Solução do problema: fugir das altas taxas de juros dos bancos tradicionais.
Objetivo final: obter uma decisão clara — “Sim” ou “Não” definitivo.
Cadência de Follow-up pós-reunião (se pediu “tempo para pensar”)
| Dia | Canal | Mensagem / Roteiro |
|---|---|---|
| D1 | “Oi [Nome], ficou alguma dúvida sobre o plano que te apresentei ontem? Conseguiu pensar?” | |
| D3 | Ligação | “Fala [Nome], tô te ligando porque o mercado de cartas gira muito rápido e aquela opção que vimos pode sair. Qual a sua decisão?” |
| D7 | WhatsApp + Áudio | “Oi [Nome], tô fechando minha mesa da semana. Mandei um áudio rápido.” (No áudio: aviso de takeaway — vou liberar a carta pra outro cliente se não tivermos resposta). |
| D10 | Ligação Final | Takeaway: “Liguei pra avisar que aquela carta foi vendida. Quer que eu te avise se aparecer outra parecida ou encerramos por aqui?” |
Destino final: se não fechar até o D10 → aplicar tag Esfriou_Nutricao → vai automaticamente pra Nutrição.
🔥 Fluxo 2 — Leads Próprios (Sem Reunião Agendada)
Leads que o SDR não conseguiu agendar mas estão quentes o suficiente pro Closer trabalhar. Objetivo: marcar Reunião de Diagnóstico — ou, em casos excepcionais, fechar direto pelo WhatsApp/Ligação.
🎯 Meta diária
Mínimo 15 a 20 ligações por dia nessa base quando não houver reuniões agendadas.
Cadência de contato — leads próprios
| Dia | Canal | Mensagem / Roteiro |
|---|---|---|
| D0 | Ligação | “Fala [Nome], aqui é o [Nome do Closer], sou o especialista da Bekar. O [Nome do SDR] me passou seu caso sobre a carta contemplada. Tô te ligando pra gente fazer um diagnóstico rápido de 5 minutos e ver se eu consigo te aprovar. Pode falar agora?” |
| D0 | WhatsApp (se não atender) | “Oi [Nome], sou o especialista que o [SDR] comentou. Te liguei agora pra gente fazer o diagnóstico do seu perfil. Me avisa que horas posso te ligar.” |
| D2 | Ligação | Foco em agendar o Zoom: “Preciso de 10 minutos com você no Zoom pra te mostrar a tela do sistema e como a carta contemplada resolve o seu problema de score.” |
| D5 | WhatsApp (Vídeo) | Enviar vídeo de prova social: “Olha esse caso de entrega de carro, era parecido com o seu. Quando tiver 10 minutos pra gente fazer seu diagnóstico, me avisa.” |
Cadência continuação
| D10 | Ligação (Takeaway) | “Oi [Nome], tô ligando pra avisar que tô encerrando sua análise aqui na minha mesa porque não conseguimos fazer o diagnóstico. Se mudar de ideia, fala com o [SDR].” |
Destino final: se não avançar após o D10 → retorna pra base do SDR ou pra Nutrição.
📱 Fechamento pelo WhatsApp (exceção)
A prioridade é sempre videochamada. Exceção: se o lead for extremamente resistente a reuniões no Zoom mas demonstrar alto engajamento pelo WhatsApp, o Closer está autorizado a tentar o fechamento direto por este canal.
Sequência neste cenário excepcional:
- Áudios de qualificação — perguntas pra avaliar o perfil.
- Resumo em texto — valores exatos da entrada e parcelas.
- Áudios de confiança — segurança do processo + registro em cartório.
- Tentativa de fechamento.
- Se esfriar/parar de responder → aplicar Takeaway do D10 da cadência acima.
🚦 Regras de Etiquetas (Tags) — CRM
Pra manter o CRM organizado e garantir que as automações funcionem, o Closer aplica uma destas 6 tags após cada interação significativa. As tags movem o lead automaticamente entre fases.
| Tag | Quando aplicar | Destino automático |
|---|---|---|
| Diagnostico_Realizado | Logo após finalizar a primeira reunião (Diagnóstico). | Move pra “Apresentação de Proposta”. |
| Fechamento_Ganho | Quando o lead aceita a proposta e realiza a compra. | Move pra “Pós-Venda/Contrato”. |
| Fechamento_Perdido | Quando o lead dá um “NÃO” definitivo à proposta. | Move pra “Base de MKT” (Arquivado). |
| Faltou_Reuniao_Closer | Se o lead não comparecer à reunião agendada no Zoom. | Inicia cadência automática de “No Show”. |
| Esfriou_Pos_Reuniao | Se o lead parar de responder após a apresentação da proposta. | Move pra fase de “Nutrição”. |
| Desqualificado_Closer | Se o lead tiver nome sujo ou não possuir a entrada mínima. | Move pra “Ofertas Alternativas” ou “Nutrição”. |