Playbook do Closer — Bekar Multimarcas (Master) – Bekar Multimarcas

📘 Playbook do Closer Bekar Multimarcas

Documento Master — adaptado do Full Sales System para a realidade Bekar (cartas de crédito contempladas).

Introdução

Este Playbook foi criado para proporcionar clareza e direcionamento para sua atuação nesta função. Aqui, você encontrará as principais rotinas, responsabilidades, metas e boas práticas que garantirão uma performance consistente e alinhada com os objetivos do time. Além disso, este material ajudará na gestão do tempo, na priorização de tarefas e na construção de um fluxo de trabalho eficiente. Nosso objetivo é que você tenha um caminho estruturado para alcançar excelência, autonomia e impacto em suas entregas, garantindo que cada ação contribua para resultados estratégicos.

Sobre a empresa

Bem-vindo à Bekar Multimarcas: Soluções Inteligentes para Veículos e Imóveis!

Nossa Missão

Estamos aqui para dar voz ao brasileiro que foi negado pelo banco, sufocado pelos juros do financiamento ou que entrou num consórcio comum e está esperando há anos. A Bekar é a engrenagem que transforma esses sonhos travados em realidade — através de cartas de crédito já contempladas, prontas para uso imediato. Nosso slogan: “Enquanto outros vendem financiamento, nós vendemos economia.”

Nossa Cultura

Aqui, não apenas trabalhamos — construímos algo grandioso. Somos um time de alto nível, que opera com estratégia, precisão e propósito. A Bekar é para quem tem sede de crescimento. 🚀 Bem-vindo ao time!

Função

O closer estuda e se prepara para cada atendimento. Ele mentaliza alta performance em cada interação.
O closer faz uma apresentação totalmente personalizada, ouvindo o cliente, se dedicando 110% e fazendo um pitch calibrado e emocional.
O closer faz o fechamento da venda com confiança e determinação, se sentindo apto a auxiliar o cliente na melhor decisão.

Missão

Conduzir consultorias gratuitas consultivas e persuasivas, transformando agendamentos qualificados pelo SDR em novos clientes através do domínio do processo comercial Bekar, gestão de objeções e fechamento estratégico. O Closer é responsável por maximizar a taxa de conversão (mínimo 25%), garantindo que o valor da carta seja percebido pelo prospecto e consolidando o papel da Bekar como parceira essencial.

Atribuições e Responsabilidades

Recomendações

Mentalidade: A autoconfiança inabalável é o fator preponderante para a venda e alta performance. Esse estado é possível ser obtido a partir de treino, mentalização, auto-sugestão e auto-desenvolvimento. Material Fórmula da Manhã deve ser feito diariamente para afiar a mentalidade.
Postura e aparência pessoal: Cuide muito bem da sua aparência pessoal — vestimenta, pele, cabelo, cuidados pessoais. Homens com barba e cabelo bem aparados, pele cuidada. Mulheres bem maquiadas e arrumadas.
Ajuste do Espaço: Seu espaço também é analisado pelo cliente. Cuide da iluminação, fundo e tudo que ele verá em volta. Se possível, use fundo personalizado Bekar (logo atrás).
Estudo sobre o cliente: Estudar cada atendimento é fundamental. Veja informações no CRM Bekar, mídias sociais e qualquer dado extra que possa ajudar.

Gestão de Atividades

Importância da Gestão do Tempo

A organização do tempo em blocos é essencial para otimizar o desempenho. Esse método permite concentração em uma tarefa por vez, evitando distrações e alcançando estágio de Flow — maior volume de tarefas com mais produtividade e menos desgaste mental.

Sugestão de Blocos de Tempo (Closer Bekar)

9:00 – 9:15 → Daily comercial (rotina do time)
9:15 – 10:00 → Estudo de cases e revisão de gravações próprias
10:00 – 11:00 → Treinamento Roleplay (aprimoramento de abordagem)
11:00 – 12:00 → Consultorias gratuitas / Follow-up
14:00 – 15:15 → Consultoria gratuita / Estudo / Follow
15:30 – 16:45 → Consultoria gratuita / Estudo / Follow
17:00 – 18:15 → Consultoria gratuita / Estudo / Follow
Após Atendimentos → Feedbacks no grupo + Upload das gravações + Métricas

Atribuições e Responsabilidades do Closer Bekar

Fazer contato com o lead apresentado pelo SDR, reforçando horário agendado da consultoria
Enviar o link de atendimento (Zoom/Meet) em até 1:30h antes
Ligar para o cliente em caso de atraso de mais de 2 minutos
Realizar a consultoria via Modelo de Vendas de Alta Performance Bekar (7 fases)
Realizar fechamento pegando entrada na hora (mínimo 30-35% do valor da carta)
Reagendar quando necessário
Cadastrar resultado no CRM Bekar
Realizar pós-venda imediato (24h, 48h, 7 dias)
Fortalecer relacionamento com clientes adquirentes
Realizar re-vendas (segundo carro, imóvel), pegar indicações (mínimo 2 por venda) e embaixadorizar clientes

Pré-Atendimento Closer Bekar

1 — Visualizar agenda Google e CRM

Informações sobre o cliente, perfil (Público Atual ou Ideal), valor desejado, urgência e horário do atendimento.

2 — Criar link de videochamada

Crie link Zoom (ou Meet) SEM SENHA, gravação automática na nuvem, vídeo do anfitrião e convidado automaticamente ligados.

3 — Enviar 1:30h antes o link ao cliente

“Olá, [Nome]! Tudo bem? Aqui é o [Seu nome] da Bekar Multimarcas. Segue o link para nossa consultoria gratuita das [horário]: [link]. Até logo!”

4 — Ligação de confirmação

Ligar para cliente que não respondeu, confirmando o link, 30 a 15 min antes da videochamada.

5 — Aguardar o cliente

Avisar 5 min antes que já está entrando na sala virtual.

6 — Atraso do cliente

Se atrasar mais de 1:30 min, ligar.

Introdução à Venda de Alta Performance Bekar

A Venda de Alta Performance é a venda em que o cliente passa por um processo comercial estruturado, em que é feita a venda no FINAL da interação. Objetivo: aumentar conversão (mínimo 25% Bekar), maior previsibilidade de agendamentos e diminuir o ciclo comercial. A consultoria gratuita possui estrutura clara que aquece o lead e acelera sua decisão de compra.

Os 11 Princípios da Venda de Alta Performance Bekar

Durante a Apresentação

Princípio 1 — Sorriso e animação

Na entrada do cliente, coloque energia altamente positiva, sorria bastante, fale com entusiasmo. O sorriso é a arma mais poderosa do ser humano. Entusiasmo contagia.

Princípio 2 — Seja informal

Se divirta com seu cliente, sorria, fale da vida pessoal, descontraia, gere amizade. Fazer a consultoria ser divertida é momento de descontração. Envolva participação do casal e ria. Não se apegue a formalismos. “O ridículo vende.”

Princípio 3 — Marketing pessoal e pontos em comum

Fale pontos da sua trajetória profissional e pessoal. Gere pontos em comum (gatilho da familiaridade). Se ele tem filhos e você também, fale sobre. Não comece a consultoria sem pelo menos 1 ponto em comum. O vínculo vende.

Princípio 4 — Sua aparência é fundamental

Chegue ao nível máximo de aparência profissional. Blazer ou camisa social. Iluminação boa. Cabelo arrumado. Mostre, sem verbalizar, que você é uma pessoa de valor antes mesmo de disparar a primeira palavra. Cliente Bekar tomará uma decisão no valor de um carro/imóvel após uma hora — todos os pontos precisam estar alinhados.

Princípio 5 — Cadenciamento da voz

“O COMO você fala é mais importante do que O QUE você fala.” Gere variações na tonalidade — ritmo, velocidade, tom, volume, ênfase. Use pausas estratégicas. Fale com dicção aberta. Treine no espelho.

Princípio 6 — Dê atenção aos dois

Quando tiver dois sócios ou casal, dê atenção aos dois — principalmente ao que está interagindo MENOS, pois é esse que pode derrubar a venda lá na frente.

Durante o Fechamento

Princípio 7 — Modo buda no fechamento

Na hora do fechamento, fale devagar, voz calma e reconfortante e o menos possível. Atitude mais passiva (apenas firmeza pontual). Esse “modo buda” comunica ao cérebro límbico do cliente que você não é uma ameaça, que está desapegado ao resultado — e é ELE que tem que ir atrás.

Princípio 8 — Silêncio é sua maior arma

Pausas de silêncio selam a confiança. O silêncio bem usado cria a confiança necessária para converter interesse em ação. A venda Bekar é sobre conforto.

Princípio 9 — Consultoria online é igual à presencial

Não ache que não há urgência ou que algo é diferente porque é online. Venda sempre é feita na hora — mesmo que o cliente queira pensar depois, esse pensamento se reverte em quebra de objeções e volta ao foco.

Princípio 10 — Mostre os “bastidores”

Use recursos pra mostrar o “detrás das cortinas” ao vivo: site da administradora, depoimentos de clientes Bekar, fotos da garagem com R$ 4 milhões em estoque, vídeos de cliente recebendo o carro. Mostre que tudo é REAL.

Princípio 11 — Fechamento sempre na hora, com firmeza

NUNCA acredite em “vou fazer amanhã cedo”, “está fechado pode contar”. 99% das vezes o cliente desiste no dia seguinte. Tenha pulso firme, não tenha medo de perder a venda e feche na hora.

Etapas da Venda de Alta Performance Bekar (7 Fases)

Fase 1 — Introdução (Rapport)

Recepção
Quebra-gelo
Ponto em comum, apreciação sincera e Rapport
Marketing pessoal
Pacto de Início

Fase 2 — Diagnóstico (Spin Selling adaptado Bekar)

Perguntas de SITUAÇÃO (“Você quer crédito pra imóvel ou veículo? Pra usar ou investir?”)
Perguntas de PROBLEMA (“Já tentou financiamento? Como foi?”)
Perguntas de IMPLICAÇÃO (“Quanto isso tá te custando hoje?”)
Perguntas de NECESSIDADE (“Se eu te mostrasse um caminho 35% mais barato, faria sentido conversar?”)
Pacto Sim ou Não

Fase 3 — Apresentação Pitch

Credibilidade Bekar (6 anos, +3.000 clientes, 4 administradoras: HS, Mycon, Disal, Magalu)
Apresentação do método Bekar (carta contemplada, sem espera, sem juros abusivos)
Pacto de Transição
Apresentação das 3 opções de carta (Regra dos 3)
Pacto Transição para Ancoragem

Fase 4 — Ancoragem

Lógica financeira (comparativo Bekar vs Banco)
Pacto Final

Fase 5 — Fechamento

Apresentação do valor de tabela
Sustentação do valor
Tirar temperatura (“Como se encaixa?”)
Razão para condição diferenciada do agora/hoje
Pacto antes de apresentar a condição diferenciada
Apresentação da condição diferenciada
Queda/melhora 1 — bônus / parcelamento
Queda/melhora 2 — produto / bônus / parcelamento
“Tirar da mesa” e validar compromisso e orçamento
Descer produto (se necessário)
Pegando o pagamento (entrada 30-35%)

Fase 6 — Pós-Venda Imediato

Confirmação de dados (CPF, RG, endereço)
Mensagem de boas-vindas no WhatsApp
Agendamento da reunião de boas-vindas em 24h
Citação do programa de Embaixadores Bekar

Fase 7 — Embaixadorização e Indicações

30 dias após o crédito cair: ligação de acompanhamento + pedido de 2 indicações
Re-venda após 6-12 meses

Treinamentos de Venda de Alta Performance Bekar

Treinamento Inicial — Pré-Qualificação Closer Bekar (curso interno)
EAD Closer Bekar (videoaulas operacionais — em produção)
Closer Águia Bekar (treinamento avançado — em construção)

Reversão de Objeções

Objeções são processos emocionais que o cliente coloca durante o processo para evitar mudança ou riscos. As objeções se lidam no processo emocional, não racional. Ver página dedicada: “Tratamento de Objeções Pesadas — Closer Bekar”

Revendo as Próprias Apresentações (Crescimento Exponencial)

Reveja sempre seu atendimento anterior! Aproveite que as chamadas são gravadas para identificar pontos de melhoria. Anote tudo. Veja fechamentos que geraram venda de outros closers para aprender o que fizeram diferente.

Após Pagamento (Venda Concluída — 1ª Etapa)

Parabéns caloroso pela aquisição e agradecimento pela confiança
Pegar dados do cliente para confecção do contrato
Indicar materiais para o cliente já ir vendo
Agendar reunião de boas-vindas em 24h, registrando na agenda
Citar programa de Embaixadores Bekar — pessoas próximas, abertas a ouvir proposta, com renda e perfil

Regras do Pós-Venda

Sempre agendar 24h após pagamento
Pegar dados no momento do agendamento
Agendar para horários de não-venda prioritariamente

Dados do Cliente para Conclusão da Venda

Nome:
Email:
Telefone:
CPF:
RG:
Endereço:
Produto: Carta de Crédito (Veículo/Imóvel) — Administradora HS/Mycon/Disal/Magalu
Total de PAGAMENTO:
Entrada (+ método de pagamento):
Parcelas (+ método de pagamento):
Embaixador / Afiliado / Indicador:
SDR responsável:
Closer responsável:
Reunião de Boas-Vindas (data):
Bônus de Venda:

Considerações Finais

Este guia deve ser revisado de forma frequente e com participação de todos os envolvidos para melhoria do processo.

O uso do guia é obrigatório no seu DIA-A-DIA, como sua BÍBLIA DE VENDAS!!!

Contamos com você e sua dedicação nessa execução.

Bem-vindo mais uma vez ao time e BOAS VENDAS.

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