Roleplay com Closer Bekar
Frequência: uma vez por semana, 90 minutos com cada Closer (consultoria gratuita é mais longa que call de SDR, então roleplay também é).
Objetivo: treinar o Closer nas 7 fases da consultoria gratuita Bekar (Rapport → Acordos → Diagnóstico → Apresentação → Objeções → Fechamento → Pós-venda).
Estrutura do roleplay (90 min)
Bloco 1 — Aquecimento (5 min)
Como tá o pipeline? Quantas consultorias na semana? Taxa de fechamento atual?
Bloco 2 — Cenário (5 min)
“Vou ser cliente. Persona de hoje: [descreve]. Lead foi qualificado pelo SDR como Público Ideal. Vamos simular consultoria de 30-40 min. Pronto?”
Bloco 3 — Roleplay completo (40 min)
Consultoria simulada. Closer conduz as 7 fases. Você é cliente realista (não exagera dificuldade no início).
Bloco 4 — Feedback estruturado (30 min)
Por fase:
- Rapport: conseguiu criar conexão? Cliente relaxou?
- Acordos: alinhou estrutura da consultoria?
- Diagnóstico: 9 perguntas-chave foram feitas?
- Apresentação: regra dos 3 (3 opções)?
- Objeções: tratou com EMPATIA → DADO → PRÓXIMA PERGUNTA?
- Fechamento: usou a pergunta de ouro? Aguentou o silêncio?
- Pós-venda: falou da próxima etapa concreta?
Bloco 5 — Roleplay parcial (10 min)
Foca SÓ na fase mais fraca. Refaz só esse pedaço com pequena melhoria.
Personas pra usar
- Cliente fácil — Público Ideal qualificado, com entrada, decidido
- Cliente “vou pensar” — diz sim, sim, sim, e na hora de fechar trava
- Cliente sem entrada — quer fechar mas não tem 35% (testa Consultoria Especial)
- Cliente cético — desconfia da Bekar, fala que vai pesquisar mais
- Cliente que quer barganhar — pede desconto, abatimento, “amigo”
Erros comuns do Closer (pra você corrigir)
- Pular Rapport — começar direto no diagnóstico
- Não confirmar Acordos — perde controle do tempo
- Apresentar opção antes de terminar Diagnóstico
- Mostrar só 1 opção (em vez das 3) — regra dos 3
- Falar antes do cliente após pergunta de fechamento — quem fala primeiro perde
- Não tratar objeção até o final — soltar “vou pensar” sem questionar
- Não pedir indicação no pós-venda
Como avaliar o Closer (rubrica)
| Fase | Nota 1-5 |
|---|---|
| Rapport (criou conexão) | __ |
| Acordos (alinhou estrutura) | __ |
| Diagnóstico (9 perguntas) | __ |
| Apresentação (3 opções) | __ |
| Objeções (tratamento) | __ |
| Fechamento (pergunta de ouro + silêncio) | __ |
| Pós-venda (próximos passos) | __ |